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  面对同质化竞争的激烈市场环境，中石化壳牌利用在营的99座洗车点，连续三次开展“免费洗车周”活动，无论加不加油、绑不绑卡，都可以不要钱洗车，“洗出”客户高黏性。

  加油、购物、买车险、洗车、修车、养车、买卖车……与汽车有关的所有服务都在加油站“一气呵成”，有没有可能？拥有线下精准用车人群的加油站与汽车新零售基础设施相叠加，将建立以人为中心的汽车消费新场景。综合汽服是一项需要认真钻研的业务。洗车只是其中之一。“加油+洗车”仿佛要比“加油+购物”更加贴近国人的消费习惯。能不能通过增值的服务换来流量，在于是否能真正满足客需求。

  据了解，成熟欧美市场加油站里，来自非油部分产品和服务出售的收益占到加油站出售的收益的60%。随着成品油市场之间的竞争的加剧，洗车业务从自助洗车、人工洗车到龙门式自动洗车机、隧道式洗车机，几乎成为加油站竞争的标配设施。

  同质化的竞争手段，使得洗车项目的稀有性不再是“激励因素”，而慢慢的变成为稳定消费者的“保健因素”。

  中石化壳牌经营的350座加油站，位于中国经济发达的苏南地区。加满一定金额的油品，无偿提供洗车，已经没办法打破消费者日益固化的消费路线和消费商圈。

  加油站洗车项目的经营策略应在立项论证阶段确立，并在投入运营后依据市场环境和本站成品油经营策略的变化做必要的调整。洗车项目的经营策略主要是关于洗车服务具体项目如何设立及是否收费、如何收费、收费标准等项决策。包括以下可供选择的决策选项：

  （5）实行差异性收费的经营策略，如一般普通洗车价格低于市场平均价格，其他项目如打蜡、车内美容等高档次服务项目按市场行情收费，或只奖励普通洗车，而其他项目实行收费但低于市场行情等。

  对于一个爱车人士来说，车子就是自己的宝贝，平时开车的时候都是尽量的减少摩擦，洗车的最大的作用，也还是为了对自己的爱车做一个保养。如果我们都是采取跟随战略，加满多少钱的油，赠送给客户免费洗车券，会造成客户对洗车增值性的日益麻木。

  所谓“逆商”，是心理学研究的一个范畴。逆商（Adversity Quotient，简称AQ）全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。

  高逆商可以化逆境为顺境。每个人在其生存发展中，有风和日丽、阳光明媚的顺境，也有令人寸步难行、十分难熬的逆境。逆境看起来似乎是对人的折磨和摧残，但逆境更能磨炼人的意志，激励人们克服前进道路上的障碍和困难，使人风雨兼程，奋发向上，取得人生的辉煌。巨石拦路，勇者把它视作前进的阶梯，弱者则把它视作拦路的障碍。

  可以说，人们对逆境不同的态度，会产生不同的人生结局和命运。由此，经营工作可以借鉴的是：怎么来面对激烈的市场之间的竞争，同质化的竞争手段，不被对手牵着鼻子走，主动作为，引领市场。让竞争措施能发力，是值得深入研究的课题。如果竞争对手都是洗车送券，那么消费者如何被吸引过来，如果消费者不来消费，怎么体验到差别化的服务和优质的产品？为此，加了油免费洗车，是大众化的举措，只要客户来，就无偿提供洗车，让客户自己体验洗车设备，流程、服务、尊重等差别化的内容，就是一个企业的“逆商”。

  合资公司自2017年开展加油站增值洗车业务以来，目前在营洗车点99个，其中自动及人工洗车点67个、自助洗车点32个。

  不加油也能免费洗，增加客户粘性。为了让更多的人体验到汽服项目，中石化壳牌公司以洗车为突破口，联合第三方洗车单位，连续开展了三次免费洗车周活动，无论是不是加油，加多少油，是不是绑卡客户，只要进站都能享受免费洗车福利。

  三次免费洗车周期间，累计共免费洗车9968辆，免费洗车期间（早上8:30-下午5:30）汽油销量环比增长了4%，新增办卡296张，新增绑卡298张，现场促销非油近1.5万元元，促成洗车第三方销售业务近万元。通过三次免费洗车周活动，近一万个客户免费体验了合资公司的优质服务，有些客户在洗车的同时办卡、绑卡转为了忠实客户，优质服务深入人心。

  “免费洗车周”慢慢的变成了合资公司每个月的一项固定服务项目，运营部持续总结和完善活动方案，结合客户实际的需求，制定更贴心、更细致的免费洗车及增值服务，发掘更多忠实用户，让“汽车驿站”更好地为客户服务！