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  当门店众多老板还在纠结“要不要砍掉洗车”的时候，叶玉波却开创了一种全新的自助洗车平台——

  成立5年时间，车与家已经在全国12个省、30多个城市，开设了近200家自助洗车门店，会员体量接近100万。

  为什么车与家的自助洗车平台能够成功？洗车到底怎么做才能赚钱？洗车行业未来如何发展？

  2023年10月19日，汽车服务世界与福建车与家科技有限公司总经理叶玉波进行了一次视频直播，叶总在直播间讲述了车与家成功模式背后的逻辑，相信会给行业人士带来一些思考。

  以下为汽车服务世界创始人&CEO胡军波、福建车与家科技有限公司总经理叶玉波、汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力、汽车贴膜萝卜姐，在汽车服务世界与车与家超级直播间的发言实录。

  汽车服务世界胡司令：大家好，我是汽车服务世界的胡司令，也是您的老朋友，这里是汽车服务世界的超级直播间。

  我们今天邀请了重磅嘉宾团，来跟大家做一些交流和分享。一共有 3 位嘉宾，有两位在现场，分别是福建车与家科技有限公司总经理叶玉波、汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力。同时还有一位嘉宾汽车贴膜萝卜姐在厦门，一会儿会跟我们连线。先有请现场的两位嘉宾跟大家打个招呼，先从车与家的叶总开始。

  叶玉波：大家好，我是车与家自助洗车的叶玉波，今天很开心来到咱们汽车服务世界胡司令的直播间，和大家聊一聊关于洗车，这件让人又爱又恨的事情。

  孙力：大家好久不见，司令的这个系列直播已经第19场了，但这个形式还是第一场，以前我们老师在各自的镜头前连线个画面在交流。那今天第一次有点紧张的，希望我们大家给点支持！

  汽车服务世界胡司令：欢迎叶总和孙力大哥！第一个问题抛给叶总，其实洗车有很多的痛点，但叶总还是进入了这个行业，叶总有咋样的解决方案？对于洗车行业，你判断发展的新趋势和格局是如何的？

  叶玉波：首先我们讲传统的人工洗车为啥不赚钱？我们作为从业人员来分析几个点。

  第一个我们讲了大部分的人工洗车，为了获得这种线下的自然流量，一般都开在沿街的店铺或者社区门店。那它的第一个租金成本还是挺高的，三四个店面可能就要两三万的租金水平，就不要说上海这种一线城市，二三线城市可能租金水平，都已达到单间店面五六千的水平。

  再一个是它的人力成本太高了，一个门店三四个小工。按照我们厦门的水平，基本的工资 5000块钱，还要包吃住。那二线万的成本，再加上水电等其他开销成本，门店一个月综合下来的经营成本4- 5万。

  那现在咱们国内大部分的人工洗车，抛开咱们一线元一次，这种人工洗车我们按平均价格40元算。按照4万多的一个经营成本，一个月要洗1000来部车，才能保住基本开销。但实际上一个三四个人的门店，一个月洗到1000台车以上，其实还是有点困难，所以实际上它很难覆盖成本。

  另外刚才胡司令讲到人员难招，不单是难招，还是难管。大部分的人工，两个类型比较多，第一个刚出社会的十七八岁的那个小年轻。再一个是上了年龄的五六十岁的半退休人员。这两类人群恰恰也都是离职率最高的，所以说它存在很难管理的问题。

  我们研究了很多欧美发达国家的案例，发现在成熟的发达国家的洗车市场里面，它有两大块的洗车类别。

  第一个我们讲到传统的这种人工洗车，它里面可能有精洗、有普洗。第二个是占比非常高的一个板块，叫智能洗车，大概在欧美发达国家比例占到70%以上。

  那智能洗车里面又有两大类，第一个就我们常见的全自动的洗车机，另外一种就是车与家这种自助洗车的形式，提供一个共享的洗车空间，让客户自己动手来洗车。

  刚才讲到传统人工洗车的一个痛点：人员成本高，房租成本高。那恰恰自助洗车都可以完美的解决这两个问题。

  第一个我们大部分的选址，都是在一些商场的地下室，在车位上去做改造，那它的租赁成本相对较低。

  再一个我们现场有人服务，但是没有帮客户去洗车。不需要额外支付人工的成本。大部分门店我们基本上就配一个人，但是它洗出的量比传统的人工洗车店要高得多。

  像我们门店一天五六个工位，洗100多部车是很正常。那你要说人工洗车门店一天要洗100 多部车，那得多少人、多大面积？所以说这也是自助洗车的一个最大的一个优势，就是它的整体的经营成本低。

  当然同时自助洗车它的收费单价也低，我们平均洗车价格大概在8-10元。但架不住它的量大，一天是100多部，也能做到1000多元的营收。但实际上它整体的经营成本相对低廉。所以说就我们目前所处的这个行业，它还是蛮赚钱的。

  汽车服务世界胡司令：大家都说这个人性是很懒惰的，怎么会愿意自己洗车，这样的一个问题是如何来解决的？另外提到自助洗车量挺大挺赚钱，这个钱具体是怎么赚？整个运营模式是如何的？

  叶玉波：实际上我们车与家的所有的选址，就是靠近车主的家门口，服务于两三公里的社区范围，就是你开车可能就几分钟时间，愿意自己动手洗车的人群的比例还是相当高的，现在我开到你的家门口了，你自己来尝试。而且我们是24小时营业，等于你下了班以后吃完饭悠闲地穿上那短裤拖鞋，就可以到家门口底下去洗个车了，其实很便捷的。

  再一个问题，我们讲如何赚钱。如何赚钱的核心是什么？第一个是它的低客单，低客单能够引流到这些大部分可能想要尝试的，但付出不了太高门槛的这些人群，去尝试一下这种自助企业的模式。第二个就是一定要做到低经营成本，第三的话就是高毛利了。

  我们所谓的高毛利，实际上很多人他不理解洗车的成本，真正来讲算下来，洗车它的硬性开支成本，占比不到整个洗车的7%-8%。按照收费平均是8 块钱的洗车，它的水电、泡沫的成本大概在 6 毛钱左右。实际上洗车它的成本是固定，所以说一定要低成本的去运营。

  汽车服务世界胡司令：自助洗车由商场地下室车位改造，为何会做这样的一个定位？优劣势到底在哪里？

  叶玉波：最早我们在考察这个行业的时候，发现我们的友商们、同行们，他们早期做自助洗车的那种场景，我们大家都认为说有市场，但是它服务质量可能不高。为什么？

  因为很多人对自助洗车的印象，就是在路边可能就一两个工位，简单装修，现场环境比较差。这种场景实际上你很难让一些中高端的客群，或者有质量有想法的客群，去尝试自助洗车。

  我们调研了整个国内的同行们，发现他们做的这个事情更多是靠价格吸引一些对价值价格相对较敏感的一些客群。但实际上发现，大部分的白领也好，中产阶级也好，有自己动手洗车的需求，这部分客群是有潜在的市场。

  所以我们在成立车与家之初，一开始就是定位要服务于这部分城市的白领、中产阶级以上的这些人群。

  我们在设计之初，在工位上也好，设备上也好，还是体验上也好，环境上也好，我们花了很大的代价去打造的，就是让大家有一个好的体验感的环境，让这部分潜在的客群能够进来消费。这就是车与家跟别的同行们、友商们的区别。

  汽车服务世界胡司令：孙力老师怎么样看待洗车行业的发展，包括叶总的这种自助洗车的模式，你怎么看？

  孙力：我现在这种阶段，更喜欢用从车主角度去考虑，就是使用者真实的体验的问题。其实现在整个汽车售后市场从目前来说，还是隶属于初级阶段向成熟阶段去迈进的过程。但是在整个汽车售后服务行业里边有一个项目，洗车其实已确定进入了成熟服务模式。

  当消费者对一个项目的成熟度认可的时候，他会有两个维度去考虑：第一个是他的认知，第二个是他的感知。洗车这一个项目，消费者可以很轻易的判别你这个车洗得好与不好。

  在这种情况下，其实行业更要说明呢？是多种多样的模式并存。其实无论痛点也罢，亮点也罢，我们更应思考的是用户体验。

  叶总的这个商业模型，它的用户画像是谁？这种自助洗车的客户是哪一类群体？它的占比分别是多少？

  叶玉波：我们的自助洗车是有加盟的，直营占比接近一半。目前覆盖了全国12个省，30多个城市，门店数量接近200家，会员体量接近100万。工位总量是1000个出头。

  第一种客群，就是单纯图价格实惠公道，因为自助洗车就8块、10块，外面找人洗可能得50块。那这部分客群占比不算高，大概在20%左右。

  第二种客群，其实就是图便捷，我们传统的人工洗车，排队情况相对来说比较严重。我们是24小时营业，而且场地大、工位也多，几乎不要排队，即使排队，大概也就10分钟、15分钟。这一部分客群占比最大，大概在35%- 40%。

  第三个客群就是爱车的客群，特别是偏年轻的这部分车主。他实际上对于洗车这个事情，可能不是多少钱的事情，而且怕洗不干净，所以宁愿自己来洗。对于这部分客群，我们给他提供了一个体验感非常好的自助洗车的场所，他愿意就能自己来洗。这一类客群的占比在15%-20%。

  还有第四个客群，就我们讲的中产阶级以上的一些公司的中产或者高管，他们其实是来解压的，这个客群大概有10%。

  还有一部分家庭用户，我们的门店大部分在商场底下，到了周末很多父母带着孩子来体验洗车，既能把洗车洗干净了，同时让小孩参与到家庭劳动当中来。

  汽车服务世界胡司令：能否介绍下车与家一些站点的实际运营数据？一个标准店最好是设置多少个工位？成本结构和盈利状态到底是如何的？

  叶玉波：一个门店有多少工位，一定是依据于它周围两三公里的客群保有量去测算的。再一个是根据场地情况去设计的。我们一般建议一个门店是6个工位，这样是是合理的的一个布局。

  成本我们测算一下，一个良性运作的门店，单工位的产值大概就在5000元左右，那一个月就是3万块钱的营收，不算高。但是实际上你可以解剖一下它的成本。

  一般来讲，我们拿到这些产地，单工位的租赁成本都是控制在一个工位1000块钱，6 个工位大概就是6000元的租赁水平，大部分其实也到不了6000元，实际上我们大部分的工位成本大概在600- 800元之间。

  另外一个，实际上我们的人员成本也是很低的，大部分也就是在4000-5000元的水平。那这两项的主要成本开出大概在1万元。

  水电泡沫成本我刚才前面分析过了，3万块钱营收可能就是2000元左右的水电泡沫成本。折算下来成本大概1.2-1.3万元。那我3万元的营收，实际上一个月的到手利润可能有一万六七。

  那我这个门店的投入大概也就在20来万左右。算下来一个合格的门店，大概在一年多一点点时间，投资本就被收回来了。

  汽车服务世界胡司令：我们连线一下萝卜姐来看看车与家的现场，聊聊加盟商加盟的心路历程，为何会加入以及是如何做的？

  汽车贴膜萝卜姐：我现在在车与家厦门七星光店。这家店的客单价大概在15元左右，一个月的业绩大概是在4、5万元，综合成本估计在1万左右。

  其实自助洗车，我觉得特别好的一点是，我们自己作为门店老板，像我平时大部分精力都在贴膜，就觉得现在流量特别难搞，但是流量很难怎么办？大部分门店都用洗车来做流量，但洗车就存在很大问题，就是车主口碑特别差。

  但是我做了自助洗车之后，发现洗车又赚钱了，因为它利润高。而且它不存在差评了，因为车主是自己洗，最后又变成流量入口，转化成贴膜等其他业务。

  汽车服务世界胡司令：自助洗车流量从何而来？前期的流量运营里面有什么招数吗？

  首先我们在商场下的门店，天然的具有商场的流量，我们选址一般在商场里面当中，选择曝光度相比来说较高的入口处或者电梯口这样的场所，商场的这些自然流量是我们吃得到的。

  其次就是标准化的线上运营的培训，我们所有的加盟商或者是门店店长，会去做新媒体。抖音也好，小红书也好，通过这一些线上媒体的爆款来引流客户。

  第三个就是线下拓客，我们大部分门店都是在成熟社区的周围，我们做线下推广，无论跟物业做合作，还是跟其他的商家做联盟，这些我们都有一套标准化的运营打法。

  叶玉波：第一个就是比如说加盟商所在的城市，它有比较看好的这种资源，可以先去摸底大概的条件，如果我们觉得合适，通过线上的定位观察周围的客群、进场的流量，通过线上数据分析，结合商务报价，我们觉得OK没问题，那你能自己定。

  第二种是，车与家目前跟国内的商场品牌达成战略合作，比如万达、宝龙、世贸、华润、银泰等等，这种国内的很成熟或者比较大的连锁商场。我能够有更低的价格、更好的位置，这也是我们能给加盟商做一个赋能的地方。

  叶玉波：像这种大的商场，经过前几年的口罩事件，其实现在已经惨无人睹了。越大的商场它越缺流量，所以在线下他们会做一些品牌门店的引入。

  车与家跟商场谈的合作很简单，我能给你带来流量，我通过线上新媒体的运营，最大的一部分客群还是通过线上流量进来的，我可以给你商场做导流。

  同时我们大家可以跟这些大的商场去做活动，在低廉的经营成本下，可以跟商场去做配合，比如可以在前期一个月之内，给你商场所有的会员就完全免费洗车，从营销角度去配合商场。

  叶玉波：不存在这类问题。像山东我们有快20家门店了，包括像天津都有我们的门店。到了冬天反而生意更好，因为北方下雪厚，道路泥地不堪，车子很脏。去年12月份的时候，山东的生意都非常好，就是车主下完雪然后去洗车。

  跟传统洗车店不一样的是，实际上我们这种模式在地下室，商场的地下室大多数都是恒温的，它不会像在地面露天会水管结冰。这也是说我们也可以往北方拓展，其他我们的友商他往北上走不了的原因。

  叶玉波：我们接近200家的门店，自营占了4成，剩下100多家加盟店，总共加盟商就二三十位。

  我们最多的一个加盟商他开了13家店，当然并非是全部他投了，他也跟别人联合一起开店。我们也希望怎么把这些老的加盟商服务好，与其我开发一个新的加盟商，不如把老加盟商服务好，他愿意投就往下投。但本质是什么？是这个行业能够让他赚到钱，他才会愿意开第二家、第三家。

  汽车服务世界胡司令：能不能给大家讲一讲除了优势以外还有什么坑？什么样的人适合加盟，什么样的人不适合加盟？

  叶玉波：其实我们目前的加盟商大部分都是这个汽车行业外的小白，但我们对于加盟的需求，第一个这个人一定是能服从于我们的管理，因为我们毕竟开过这么多的门店，我们所踩过的所有的坑，我们心里很清楚，你按照我的标准的去运营，成绩都不会差，而不是说你要自己去搞，我们复制你的我们的经验给你。

  再一个的话就是，我们大家都希望创业的心态要好一些，而不是说一上来之后马上要赚钱，没那么简单的事情，还是要花心思去运营。

  汽车服务世界胡司令：今天特别高兴邀请到叶总和孙力大哥，我们大家一起聊了大家很关注的洗车话题。其实解决了消费者痛点之后，就自然解决了洗车的痛点。今天的沟通非常的有意义，谢谢我们叶总，还有我们的孙力老师！

  福建车与家科技有限公司于2019年03月27日成立，致力于推动汽车洗车市场产品和服务创新，创建共享、便民的自助洗车平台。成立至今，已在全国布局近200家门店，会员体量接近100万。

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